Empfehlungen als Ertragsmotor


Ein Artikel von Jeannine Tieling in der "Wirtschaftzeitung für Ostbayern" (Mittelbayerischer Verlag KG):

Regensburg. „Jetzt ist der ideale Zeitpunkt, um Rückschau zu halten und gleichzeitig in den Jahresendspurt zu starten sowie die Weichen für das nächste Jahr zu stellen“, sagt Vertriebs- und Marketingberater Alexander Müller vom Bureau 2+ in Neutraubling. Das vierte Quartal steckt in den Startlöchern, viele Unternehmer ziehen spätestens jetzt eine erste Bilanz über das laufende Geschäftsjahr. Welche Vertriebs- und Marketingmaßnahmen waren sinnvoll, wovon hatten wir uns mehr versprochen, wodurch konnten wir unseren Umsatz ankurbeln und was muss besser werden? Diese und weitere Fragen sollten sich Unternehmer stellen, wenn sie im Marketing und Vertrieb konsequent handeln wollen. „Egal welches Ziel eine Firma verfolgt, am Ende steht immer die Ertragssteigerung, die wir durch planmäßiges Tun erreichen“, sagt der Diplom-Volkswirt und rät: „Wir können zum Jahresende zwar noch einige Stiche setzen, doch sollten wir alle schon an 2015 denken, um aus dem kurzfristigen Reagieren heraus- und in ein systematisches Agieren hineinzukommen.“

Big Deals über Empfehlungen

Müller ist ein Verfechter des Empfehlungsmarketings, das für ihn unter anderem professionelles Netzwerken mit Geschäftspartnern, Kunden und Interessenten beinhaltet. „Die big Deals laufen über Empfehlungen. Man kennt sich, kann den anderen einschätzen und ist überzeugt voneinander, sonst würde man sich nicht empfehlen“, macht der Experte klar.

Ähnlich sieht es Businesscoach Anne M. Schüller aus München. Mehr als 20 Jahre lang hatte sie Führungspositionen in Vertrieb und Marketing internationaler Dienstleistungsunternehmen inne bis sie seit 2001 ihr Know-how als selbständige Beraterin weitergibt. „Empfehlungsmarketing ist echtes Weiterempfehlen, hier gebe ich jemandem einen Handlungshinweis wie ´Da solltest du kaufen`“, erklärt die Fachfrau. Bei der ebenfalls sehr wichtigen Mundpropaganda würde hingegen nur allgemein über eine Dienstleistung oder ein Produkt gesprochen. „Empfohlenes Geschäft ist das Beste, es ist vorverkauft. Wir haben einen viel zügigeren Entscheidungsprozess. Der Kunde ist oft wertvoller, er bleibt länger und empfiehlt dann selbst gerne weiter.“

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Nichts dem Zufall überlassen

Als „das“ Netzwerk für strategisches Empfehlungsmarketing gilt das Business Network International, kurz BNI. In den USA 1985 gegründet, hat es sich längst in Deutschland etabliert. Auch in Niederbayern und der Oberpfalz gibt es mehrere BNI-Unternehmergruppen wie das Regensburger Chapter „Matthäus Runtinger“, das heuer sein fünfjähriges Bestehen feierte. Leidenschaftlicher BNI’ler ist Tom Kett. Der selbständige Trainer trieb den Aufbau des Netzwerkes unter anderem in Cham und Regensburg voran. Bis zum Frühjahr 2015 möchte er ein BNI-Chapter in Landshut aufbauen. „Die Mitglieder generieren ganz aktiv Empfehlungen, gewinnen dadurch Neukunden und steigern ihren Umsatz“, so Kett. (...)


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Erschienen in der "Wirtschaftszeitung", Ausgabe Nr. 10, Oktober 2014.
Redaktion: Jeannine Tieling.